Wieloletnia strategia rozwoju eksportu zostaje przygotowana w celu wyznaczenia zakresu działań eksportowych w perspektywie wieloletniej. Dokument określa w szczególności główny cel eksportowy, cele szczegółowe ekspansji na wybranych rynkach zagranicznych, sposoby ich osiągnięcia oraz źródła finansowania. 

Strategia stanowi również podstawę do pozyskania funduszy na realizację działań proeksportowych.

Strategia eksportowa – przygotowanie

Strategia eksportu i związany z nią plan ekspansji eksportowej określają etapy postępowania podczas rozwijania działalności eksportowej. Opracowanie pisemnego planu eksportu jest konieczne, gdyż globalne otoczenie współczesnej firmy jak i jej funkcjonowanie są bardzo złożone. Forma pisemna planu ułatwia uchwycenie złożoności zagadnienia i ciągłe nanoszenie poprawek. Pisemny plan ułatwia również przekazywanie poleceń i kontrolę ich wykonania. Zasadnicze elementy planu eksportu to:

• badanie rynku
• plan marketingowy
• wyboru strategii penetracji rynku i dostarczania produktów
• plan dziennych zadań niezbędnych do zrealizowania projektu.

Cele, strategia, odpowiedzialność

W pierwszym rzędzie należy określić cele eksportowe, udokumentować główne czynniki motywujące do eksportu i zapisać rezultaty, które spodziewamy się osiągnąć.

Strategia eksportowa powinna być przedyskutowana w gronie kluczowych pracowników firmy.

Należy wyznaczyć osobę odpowiedzialną za prowadzenie działalności eksportowej i planowanie eksportu. Określić czy korzystniejsza będzie praca zespołu czy wystarczy konsultant.

Ocena przygotowania firmy

Strategia eksportowa powinna określać silne i słabe punkty własnej firmy oraz jej produktów. Warto zastanowić się, które z silnych punktów naszej firmy decydują o jej przewadze konkurencyjnej. Analizując stan gotowości firmy do prowadzenia eksportu warto rozważyć: pozycję firmy na rynku, realizację misji firmy, w jaki sposób firma zaspakaja potrzeby klientów i jaka, w tym względzie, jest wizja na przyszłość. Warto ponadto zastanowić się, co wyróżnia firmę na rynku, które z oferowanych wartości firma chce promować, jaki jest stopień zaangażowania dyrekcji w działalność eksportową i jej przygotowanie do działalności eksportowej oraz jak firma radzi sobie na rynku macierzystym?

Przyszły eksporter powinien również przeanalizować finanse firmy, produkty i usługi oferowane przez przedsiębiorstwo, przygotowanie produkcji, analiza szans i zagrożeń związanych z wybranym rynkiem zagranicznym oraz egzamin silnych i słabych punktów firmy związanych z rynkiem eksportu.

Rezultaty analizy powinny służyć do oceny, na jakim etapie jest firma jeżeli chodzi o działalność eksportową i czy sytuacja firmy pozwala na rozwijanie tej działalności. Na podstawie analizy warto również ocenić, wielkość budżetu niezbędnego do prowadzenia działalności eksportowej. Szczegółowe punkty ułatwiające analizę działalności firmy.

Elementy krytyczne

Należy wypisać, w porządku odpowiadającym ważności, czynniki decydujące o sukcesie eksportowym na danym rynku oraz związane z nimi pytania. Oczywiście część z nich zostanie odkryta w późniejszym terminie, w miarę zdobywanych doświadczeń. Lista powinna zawierać około 12 elementów. Po sporządzeniu listy, w kolejności priorytetowej, należy szukać środków umożliwiających realizację poszczególnych zadań decydujących o sukcesie eksportowym.

Wybór rynku

Istotnym elementem sukcesu w eksporcie jest znalezienie rynku, na którym konsumenci poszukują Twojego produktu. Jest to etap gromadzenia informacji marketingowych. Przeglądając badania rynków staraj się ocenić zapotrzebowanie na Twój produkt, jak i tendencje na przyszłość. Dobrze by było gdyby badania dotyczyły już wybranego przez Ciebie rynku. Powinieneś ocenić następujące aspekty wybranego rynku eksportowego:

• główni konkurenci
• produkty substytuty i poziom ich cen
• główni pośrednicy i dystrybutorzy
• praktyki handlowe charakterystyczne dla rynku
• reputacja poszczególnych produktów konkurencyjnych
• normy i zalecenia dotyczące Twojego produktu, obowiązujące na danym rynku
• oferowane usługi składowania produktów
• wielkość rynku
• opis zachowań kupujących

Należy starać się nawiązać dość szeroką sieć kontaktów na rynku. To ułatwia zbieranie potrzebnych informacji.

Strategia eksportowa – kolejny etap – wejście na rynek

Chcąc zdobyć dominującą pozycję na rynku eksportowym należy się skoncentrować na jednym wybranym segmencie. Po określeniu segmentu rynku należy znaleźć najlepszy sposób wejścia w ten segment. W tym celu warto:

• określić sposób wejścia na rynek: importer, agent, hurtownik itp.
• wybrać i przeanalizować najodpowiedniejszy kanał dystrybucji wyrobów
• określić sposób transportu
• znaleźć sposób finansowania projektu eksportowego
• określić poziom ceny.

Często opłaca się sprzedawać przez agenta reprezentującego niewielką ilość produktów. Ta sytuacja pozwoli agentowi bardziej skoncentrować się na Twoim produkcie. Nigdy nie należy zapominać o wartości dodanej produktu, którą może stanowić nienaganny serwis posprzedażny.

Odpowiedzi planu eksportu

Nie należy zapomnieć, że plan eksportu powinien odpowiedzieć na następujące pytania:

Gdzie chcemy eksportować? Dlaczego wybraliśmy ten a nie inny rynek? Co chcemy eksportować? Jakie czynności handlowe będziemy musieli wykonać i w jakich terminach?

Czy znamy:

potrzeby osobowe i ich kwalifikacje osób niezbędne do wykonania zadań, potrzeby finansowe związane z eksportem, potrzeby związane z produkcja, potrzeby w marketingu, poszczególne zadania i cele do zrealizowania, odpowiedzialnych za eksport, kalendarz wykonywania poszczególnych zadań, wydatki: pracownicy, marketing, promocja, podróże, komunikacja, koszty biura i inne koszty stałe, przewidywane zyski.

Źródła:

https://www.parp.gov.pl/files/74/81/713/21853.pdf

http://www.wrota.podkarpackie.pl/res/um/gsp/przewodnik_dla_eksportera.pdf

http://www.exporter.pl/zarzadzanie/1strategia.html